2018-8-17
原创： 邓运川
“通过和‘高人’聊天学习到了经商之道：始终要学会让利。数学公式举例如下：尽管3×8=24，但用在经商上只能以23结算，方为上策。”这是前不久，山西农科院果树研究所的张生智工程师在他的朋友圈的一段文字。类似这样的话，笔者还听到江苏邳州的苗木种植大户，资深苗木经纪人窦怀阳说过，他说，卖苗子不能死把着价不放，只要有利润，就不应该让客户走掉。
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张生智和窦怀阳的话，虽然是从不同角度说出来的，但异曲同工，其核心意义在于要给客户让利，实现双赢。
事实上，在交易过程中，卖方想价格高点，多挣一点，买方想价格低一点，少花一点，都是正确的，无可厚非。笔者曾在一篇文章里提出过这样的观点，双赢才是做生意的最佳状态，如果有一方不满意，这个买卖就不是完美的。《苗木交易的最佳状态是什么样的？》
在现实的苗木销售中，我们可以看到，很多人在做生意的时候很固执，达不到自己的心理价位绝不售卖，特别是一些苗圃老板，手里有点好苗子就特别牛，大有皇帝女儿不愁嫁的架势，结果影响了销售。
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前几天，笔者在和几个苗木从业者聊天的时候，一位朋友说他培育的元宝枫长势不错，很受市场青睐，但来了几个客户给出的价格都离他的预期比较远，他不打算卖，认为自己的苗子不愁销售，且越大越值钱。
记者告诉他，如此这般的惜售心理要不得。自己的心理价位是不是有点高？为什么来了多个客户给出的价格和自己的理想价位差的都比较远？笔者告诉他，不应该盲目惜售，应该认真了解一下市场，看看真实的需求是怎样的。
如果自己的心理价位过高，则应该及时调整价格，随行就市是最好的。另外，应该给客户让利，有钱不能自己挣。来采购的，不管是工程商还是经纪人，他们都属于中间环节，适当地给他们让利，利于今后的长期合作。
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笔者的一个朋友，就特别会做生意，在商谈价格的时候，都是互相让一步，在最后结算的时候，还会主动抹个零，给客户一点“茶水钱”。他告诉记者，他对生意的理解，就是“陌生人满意”这么简单。他认为，做生意不能只看眼前，要放眼长远，确定价格也不能以高为上，而是要考虑多种因素，例如资金的回笼、对未来行情的预判等等。
给客户让利，在某种意义上来讲，还能有效维护客户，形成长期的合作关系。“苗子该出手就应该及时出手，市场是变化的，有很多时候我们是无法掌控市场的，钱只有装到自己口袋里才能算是自己的，苗木销售一定不能太理想化，不能坐在家里算账。另外，一个手紧的商家，回头客不会很多。苗子种了，就是卖的，卖家不考虑中间环节利益是不可取的，很多的生意平台，都是让利才做大的。”
作者电话：13582713354（微信）
致谢：本文承蒙吴同乐、张生智、窦怀阳审读，特此致谢！
(责任编辑：成都花木基地)